"CURSO DE TELEMARKETING 2/5"

Pareciera ser un tema trillado en el que muchos empresarios, vendedores, asesores, teleoperadores han perdido la confianza, o quizás lo prefieren dejar olvidados en el algún rincón. Pero la realidad es que el mundo ha cambiado y no deja de cambiar a diario. Las ofertas de productos y servicios son cada vez más amplias y variadas en cuanto a empresas que ofrecen sus servicios y/o productos, ventajas competitivas entre ellas, impacto publicitario de las imágenes corporativas e inclusive los paquetes salariales suelen en muchos casos estar en competencia para atraer el mayor número de personas y poder realizar selecciones de personal más cualificado, considerando que en el mercado laboral cada vez hay un mayor número de personas con potencial para cubrir esas vacantes. Es por esto que las necesidades del cliente son un parámetro de decisión para las empresas modernas que supera las previstas por los departamentos especializados y como prueba de ello podemos ver el ejemplo de los Reality Shows televisivos, en donde la votación del público es quien en definitiva selecciona al personaje ganador independientemente de lo que este pueda ofrecer bajo los parámetros del los expertos del mercado. Escuchar lo que el cliente tenga que decir, aunque sus deseos o necesidades puedan parecer absurdas y poco apegadas al servicio o producto que ofreces, puede ayudarte a enfocar tu presentación hacia el camino correcto.

Saber identificar las ventajas de lo que ofrezco en relación a las necesidades del cliente

Nos ayudará a personalizar nuestro servicio y/o producto, a individualizarlo y generar una sinergia entre el cliente y el asesor. Cuando escuches al cliente comienza a pensar en cuáles características del servicio y/o producto que ofreces encajan con las solicitadas por el cliente. El proceso no es sencillo ya que consiste como en un rompecabezas en armar todas las piezas que parecen no tener sentido, para luego dar forma a la misma imagen que el cliente tenía en su mente, inclusive mejorada. Esta labor es tuya, se requiere de creatividad y paciencia. Un ejemplo que describe esta situación la logró un vendedor de seguros cuando un cliente le dijo que no podía comprar su póliza porque estaba reuniendo el dinero para la fiesta de matrimonio de su hija. Por más que el vendedor le mostraba las ventajas de las coberturas y de lo ventajosas que estás podrían llegar a ser si las necesitaba, el cliente no prestaba atención y seguía comentando lo costoso que resultaban las fiestas de bodas en estos tiempos. EL asesor quien al principio trataba de obviar estos comentarios, entendió que realmente al cliente le preocupaba el hecho de reunir el dinero para la fiesta y en ese momento le comentó “señor se ha puesto a pensar en que si a usted le sucediera algo nadie pudiera hacerse cargo de los gastos de la fiesta de su hija”. EL cliente compró el seguro. Este es un ejemplo que muchas personas pueden considerar extremo, pero en realidad el cliente no encontraba ningún beneficio en el seguro hasta que lo vio enfocado en este ejemplo, en su necesidad inmediata. Si bien no esperamos que al cliente le ocurra nada, los seguros protegen y disminuyen los riesgos económicos, y lo que hizo el vendedor fue armar su rompecabezas con todas las piezas relacionadas con las necesidades de su cliente.