"PROSPECCIÓN"

·         Si no se generan interlocutores validos, no tiene sentido continuar con la siguiente fase.

Identificar posibles compradores

Establecer contacto

Concertar una entrevista

Cualificarle

·         Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.

·         La prospección debe ser una actividad diaria del vendedor.

OBJETIVO DE LA PROSPECCIÓN

Localizar a posibles compradores

(Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra.

·         Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado de una manera ordenada y sistemática.

TOMA DE CONTACTO CON EL TERRITORIO DE VENTA

·         1º Tratar de conocer el mercado y los clientes

- Características generales del territorio y la actividad de la competencia.

- Cómo son los clientes, analizándolos por factores socioeconómicos u otros de interés.

- Motivos de compra de cada clase de clientes.

- Objetivos a conseguir en el territorio.

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO

·         Coste del tiempo

- No es el número de visitas lo que cuenta sino lo que se obtiene de ellas

- Obliga a un calendario mensual de visitas ya establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables.

- Definido el territorio, se abordaran los instrumentos que le van a permitir localizar a un posible cliente potencial y con un criterio de selección, transformarlo en un cliente potencial de calidad.

FUENTES DE PROSPECCIÓN DIRECTA

·         Exposición / Punto de Venta

·         Cartera de clientes

·         Red de avisadores

·         Servicios de atención al cliente

·         Acciones promocionales

·         Ferias y exposiciones

·         Prospección puerta a puerta

·         Relaciones sociales del vendedor

Exposición punto de venta

- Acuden personas interesadas en productos.

- El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión.

- Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados

- Atrae y permite descubrir clientes

Cartera de clientes

- Un cliente satisfecho es un adicto a la marca y puede proveer nuevos clientes.

- El vendedor debe seguir un plan de seguimiento.

- Detectan personas interesadas en el producto.