“3º CONOCER”

CONOCER

CONOCER ES AVERIGUAR LAS NECESIDADES, RAZONES Y CIRCUNSTANCIAS PERSONALES DE CADA FUTURO CLIENTE.

Recordemos ya estamos sentados junto a nuestro futuro cliente y el resto del DAN si fuera necesario, mantenemos un CONTACTO acorde a la imagen que deseamos dar.

Cuando hemos identificado el DAN, debemos proceder a averiguar las razones por las cuales puede NECESITAR nuestro producto o servicio.

NO SE PUEDE CONOCER SIN PREGUNTAR

Lógicamente para conocer debemos hacer preguntas. Buenas preguntas que nos ayuden.

- Preguntar refuerza nuestra imagen de Asesor Profesional

- Preguntar hace ver que nos interesamos por nuestros clientes

- Preguntar permite conducir la entrevista por los cauces convenientes.

- Preguntar permite que el cliente exprese sus deseos, miedos e ilusiones.

- Preguntar ayuda a entender la idea de compra que el cliente tiene en mente.

Pero no tiene sentido preguntar si no se sabe utilizar correctamente esas herramientas imprescindibles para todo Asesor.

NINGUNA PREGUNTA MERECE LA PENA SI NO SE SABE ESCUCHAR ATENTAMENTE E INTERPRETAR CORRECTAMENTE, LA RESPUESTA.

Pero obviamente, no se trata de someter a nuestro cliente a un interrogatorio, ni tampoco formularle cuestiones al tuntún.

Las preguntas que hagamos deben facultarnos el obtener unas respuestas que nos permitan:

- Averiguar__________________________________________________

- Descubrir aquellas razones por las que___________________________

- Conocer___________________________________________________

- Indagar sobre anteriores______________________________________

- Aflorar aquellos aspectos que según el cliente y el sentido común.

Debería incluir______________________________________________

Si hemos sido capaces de hacer bien estas preguntas y hemos escuchado bien las respuestas, deberíamos tener en la mesa lo siguiente:

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

- __________________________________________________________

LA DIFERENCIA ENTRE UN BUEN ASESOR Y OTRO QUE NO LO ES, RADICA EN LA CAPACIDAD DEL PRIMERO PARA LLEVAR A CABO UN BUEN CONOCER QUE HAGA QUE EL CLIENTE HABLE DE SU NECESIDADES, SUEÑOS E ILUSIONES.