“LA PROFESIÓN DE VENDEDOR”

• Los tres factores que intervienen directa o indirectamente en una venta.

Vendedor

Producto

Empresa

Hoy en día no se venden productos, se venden relaciones personales.

• Resistencia a la presión.

La profesión de vendedor es una de las profesiones que más resistencia psicológica necesita. Probablemente ninguna esté sometida a un índice de fracasos tan altos.
La mayoría de los intentos de venta se encuentran con el doloroso resultado del NO.
La profesión de vendedor es la profesión del NO. A lo largo de un mes de trabajo se cosechan muchos más NOES que pedidos.

TODA VENTA EMPIEZA CON UN NO

Hay que desarrollar una resistencia muy elevada a la frustración, una capacidad de automotivación.

LA SOLEDAD DE VENDEDOR

• Motivación del vendedor

La capacitación profesional es una de las mayores fuentes de motivación. Cuando uno se sabe capaz y diestro en la tarea que acomete más a gusto y decidido se siente. El miedo, lleva a la decepción y está surge de la falta de conocimientos.

NO CUALQUIERA VALE PARA VENDER

• La profesión de vendedor es vocacional

No cualquiera vale para vender, como no cualquiera vale para ser médico, ingeniero o abogado. Se trata de una profesión vocacional, infravalorada a un hoy en día pero necesaria para el buen funcionamiento de las Empresas.

NO EXISTEN NEGOCIOS EXITOSOS.

EXISTEN PERSONAS QUE HACEN EXITOSOS LOS NEGOCIOS

- Personalidad – Actitud
Las características de la personalidad pueden determinar la actitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas.

• Soberbia

La soberbia es el peor enemigo del vendedor. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender, cree que nadie le puede enseñar nada. Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito en el mundo de las ventas.
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que él realmente les interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.

"El soberbio no se interesa más que por sí mismo."

La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.
No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en "cómo" está haciendo su trabajo.

• Pesimismo

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que "sabe" que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque "con ese no se puede hacer negocios". Abandona a su cliente ante la primera objeción porque "este no me va a comprar". Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

• Negatividad

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.
Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

• Egoísmo

Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor la necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él pensará qué decirle para poder retirarse cuanto antes.

• Ser desagradable

A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.
El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.
Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente "escuchar" lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.
No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que propone... Si su cliente no lo compró a él, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.
Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, el prestigio, la Empresa, su seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

"Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros"

Dale Carnegie en su libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas":

Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

"Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos porque ellos se interesen por nuestros productos"

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:

Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable

No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación con los clientes

Vendedor promedio: se concentra en vender su producto

Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente

.

Vender = Ayudar