“CONCLUIR”

CONCLUIR

Concluir es cerrar el proceso de venta, materializándolo en un contrato o pedido, fecha de entrega o servicio y condiciones de pago.

Algunos Asesores que en sus primeras etapas de su carrera profesional parecen tener un cierto temor a la hora de concluir.

SI LA ENTREVISTA SE HA HECHO SIGUIENDO TODOS LOS PASOS, LA CONCLUSIÓN PARA EL CLIENTE, ES LA CONSECUENCIA NATURAL DE TODO LO QUE SE HA HABLADO.

Concluir no es sino el paso lógico posterior a Convencer, no debe existir una línea que los separe, ni en la mente del Cliente ni del Asesor.

En el Convencer le hemos estado haciendo una explicación de cómo nuestro producto o servicio, encajándolo con las pegas y problemas del Cliente nos ha expresado en el Conocer.

Ahora en el Concluir, proponemos al Cliente los elementos concretos de la solución que espera y las condiciones en las que puede hacerse con ella.

Técnicas para Concluir

Existen numerosas técnicas para concluir. Dos destacan sobre todas. La primera, en lo que se refiere a marcar el momento. La segunda en cuanto al contenido del mensaje.

En lo que se refiere a marcar el momento de iniciar el Concluir, ayuda el sacar de la cartera o tomar de la mesa donde se dejó, el documento correspondiente, preguntando en voz alta.

VAMOS A VER EN QUE FECHA PODRÍAMOS COMENZAR/EMPEZAR/ENTREGARTE…

Esto para el Asesor que tenga algún reparo y sea un poco tímido, le permite iniciar la Conclusión de una manera nada brusca.

En lo que se refiere al contenido del mensaje, posiblemente el mejor resultado se obtiene con el RESUMEN.

Recordemos:

- El precio debe darse únicamente al final de la visita, después de hacer la demostración y describir la solución.

- Dar el precio al final de la visita, hace que el DAN compare este con el valor percibido que hemos ido generando durante la misma.

- Dar el precio antes de esto, hace que el DAN compare el importe contra algo muy etéreo y en consecuencia le parezca caro.