"2º CONTACTAR"

CONTACTAR

Contactar es establecer una relación de sintonía con nuestros clientes, manteniendo la imagen adecuada y creando un clima favorable al dialogo y al acuerdo.

·         ¿Cuál es la imagen que casi todos tenemos de un vendedor a la antigua usanza?

- Es alguien que habla mucho y escucha poco

- Es alguien que viene a hacer “su propio negocio” a costa del cliente

- Es alguien que cree que le engaño y la astucia son sus mejores herramientas.

EL VENDEDOR TRADICIONAL ES ALGUIEN CUYA IMAGÉN ES PERCIBIDA POR EL CLIENTE COMO UN PROBLEMA A AÑADIR SOBRE LOS QUE YA TIENE.

·         ¿Qué es lo que las personas entienden por un Asesor?

- Un Asesor es alguien experto en un tema, que pone sus conocimientos al servicio de otros para resolver sus problemas, aportando las soluciones más adecuadas y solventes.

Tenemos que tener en cuenta que a todas las personas nos agrada sentirnos tratadas como individuos y por ello exigimos un tratamiento individualizado.

La mayoría de las personas pensamos que somos especiales y que lo que nos ocurre a nosotros es diferente y mucho más importante que lo que les ocurre a los demás.

DEBEMOS TRATAR A CADA CLIENTE DISTINGUIENDOLO DEL RESTO, HACIENDOLE VER QUE COMPRENDEMOS SUS SITUACIÓN SINGULAR, ENTENDIENDO SUS PROBLEMAS, DIFICULTADES Y ASPIRACIONES PARA APORTARLE RESPUESTAS Y SOLUCIONES CONCRETAS Y ESPECÍFICAS A SU CASO.

Resumiendo: Podemos sintetizar y comparar la diferencia de imagen entre un vendedor tradicional (al que nadie le apetece recibir) y un Asesor profesional (el que escucha y al que se le escucha)

Un vendedor tradicional:

- En primer lugar habla de su producto

- En segundo lugar discute sobre su necesidad

- En tercer lugar insiste agresivamente para que se lo compre

Un Asesor profesional:

- En primer lugar pregunta y escucha para analizar la situación

- En segundo lugar diagnostica el problema

- En tercer lugar aporta la solución

Así:

- Mientras uno habla el otro escucha

- Mientras uno discute el otro diagnostica

- Mientras uno agrede el otro aporta una solución

LA NATURALEZA DE NUESTRO CONTACTO DEBE POTENCIAR NUESTRA IMAGEN DE ASESORES PROFESIONALES, SIENDO PERCIBIDOS Y VALORADOS POR LOS CLIENTES COMO UN COLABORADOR FACULTADO PARA AYUDARLES.