"CONVENCER"

CONVENCER

Convencer es ser capaces de demostrar al cliente que tenemos la solución óptima para sus circunstancias.

Hasta el momento hemos averiguado muchas cosas. Falta que nos preguntemos:

¿CÓMO TOMA SU DECISIÓN DE COMPRA EL CLIENTE?

Un Asesor inteligente tiene muy claro que, al final, quién decidirá es el Cliente, así que conocer cómo toma aquél esa decisión es un requisito fundamental.

EL CLIENTE DECIDE A COMPRAR SI:

1º.- Recapacita sobre el hecho de que necesita o le gustaría el producto o servicio que le ofrecemos.

2º.- Le da importancia a esa diferencia o diferencias entre como está y como le gustaría estar.

3º.- Comprende que hay una solución para su necesidad y su deseo.

4º.- Verifica que la solución está a su alcance.

Repasemos:

Cuando le hemos hecho hablar de su actual situación y de lo que desearía alcanzar, estamos trabajando sobre el primer punto de los citados. El cliente percibe divergencia/necesidad.

Cuando le hacemos hablar sobre lo que no ha hecho y podría hacer, estamos trabajando sobre el segundo punto de los citados. El cliente percibe divergencia/necesidad.

Pero ahora nos hace falta desarrollar el punto tercero.

EL CLIENTE TIENE QUE COMPRENDER QUE EXISTE UNA SOLUCIÓN A SU PROBLEMA INDIVIDUAL.

Para ello, es el momento de que hagamos dos cosas:

PRIMERO: VENDER LA IDEA AL CLIENTE

SEGUNDO: QUE ESTE LA COMPRE

Para ello conviene que sigamos los siguientes pasos:

1º.- Como la venta de la idea comienza justo después de haber llevado a cabo el Conocer, debemos mirar tranquilamente y serenamente a nuestro interlocutor y hacerle ver que hemos comprendido y tomado muy buena nota de sus inquietudes, circunstancias individuales y deseos.

2º.- A continuación hay que explicarle cómo ___________ ha hecho suyas inquietudes y ha diseñado una solución.

SI HASTA AQUÍ HEMOS SEGUIDO CORRECTAMENTE TODOS LOS PUNTOS, ES EL MOMENTO EN EL QUE EL CLIENTE DEBERÍA HACER LA PREGUNTA DEL MILLÓN DE DÓLARES ¿CÓMO FUNCIONA NUESTRO PRODUCTO Y/O SERVICIO?

El Acuerdo Previo

Ahora paso a explicarle cómo podríamos conseguir que usted ______________________________________________________________________

con nuestro método y/o servicio.

Pero antes quisiera formularle una pregunta:

¿Si la solución que vamos a analizar se ajusta a sus necesidades, está usted en condiciones de tomar una decisión o desearía consultarlo con alguna otra persona?

Vamos a hablar del producto y/o servicio, de las condiciones económicas, del tiempo, del plazo de entregado. ¿Quizás desee usted consultar eso con alguna persona?

ANTES DE PÀSAR A DEMOSTRAR QUE TENEMOS UNA SOLUCIÓN, HEMOS DE VERIFICAR LA NATUALEZA DEL DAN Y LA DISPOSICIÓN PARA TOMAR UNA DECISIÓN DE COMPRA.

La Demostración de la Solución

Fijémonos en todo lo que hemos conseguido. Estamos sentados junto a unas persona/s de la/s que ya sabemos:

- El DAN

- Su actual situación

- Lo que desea conseguir

- Sus experiencias pasadas positivas y negativas

Y además de todo ello nos ha solicitado: EXPLÍQUEME LA SOLUCIÓN.

ESTE ES NUESTRO MOMENTO PARA HABLAR BRILLANTE Y CONVICENTEMENTE Y NO ANTES

Para llevar a cabo la DEMOSTRACIÓN DE LA SOLUCIÓN, quizá la técnica que mejor resultado da es la Reformulación.

REFORMULAR ES UTILIZAR LOS PROPIOS ARGUMENTOS DEL CLIENTE EN NUESTRO FAVOR.

Recapacitemos. Nos han pedido que expliquemos nuestro PRODUCTO Y/O SERVICIO. Hagámoslo, pero NO NOS CONVIRTAMOS EN UN CATÁLOGO AMBULANTE.

Recalquemos aquellos aspectos de nuestro PRODUCTO Y/O SERVICIO a los que el Cliente concede valor. Ya no has contado antes qué desea en la solución que busca y que no admite.

Iniciemos pues nuestro CONVENCER con aquellos aspectos generales de nuestro PRODUCTO Y/O SERVICIO.

1.-________________________

2.-________________________

3.-_______________________

DESPUÉS DE CADA EXPLICACIÓN, MÍRELE TRANQUILAMENTE A LOS OJOS Y PREGÚNTELE: ¿QUÉ LE PARECE?

Se trata de ir verificando si nuestro mensaje v calando y así, obtener las primeras opiniones del Cliente, principalmente afirmativas.

Una vez explicado, con carácter general, el PRODUCTO Y/O SERVICIO, comenzaremos a REFORMULAR, es decir A AJUSTAR NUESTRAS SOLUCIONES A LAS NECESIDADES QUE EL CLIENTE A RELATADO EN EL CONOCER.